Cómo recuperar el vínculo con nuestros clientes ante la situación en la que nos encontramos
A todo el mundo le interesa mejorar su estrategia de venta, en especial habiendo pasado de un escenario presencial a uno virtual. Así lo demuestran las más de 100 inscripciones que recibimos en este webinario de nuestra Cámara con la colaboración de Fede Martrat, de Actitud Pro, en la que se aborda cómo recuperar y establecer vínculos con nuestros clientes ante la situación tan excepcional que estamos viviendo, a
raíz de la pandemia de la Covid-19. Martrat empieza su presentación planteando la época híbrida en la que nos encontramos, tanto en España como internacionalmente, y en la que, progresivamente, nos vamos desconfinando. También estamos en una época de cansacio virtual, pero a la vez es una época de oportunidades para aquellas empresas que quieran aprovecharlas y los vendedores que entiendan hacia qué entorno nos
dirigimos.
¿Cómo podemos captar ahora nuevos clientes desde el vínculo después de un año sin prácticamente interacción física?
Martrat nos da algunos tips para mantener y consolidar vínculos. Para empezar, analizamos todos los elementos que generan confianza en un cliente en una relación comercial. Lo que más vínculo genera con el cliente es la fuerte convicción de que este nos conoce, sabemos lo que quiere y podemos resolver sus problemas. Otra cuestión importante es en cuanto a las emociones. Martrat ejemplifica que centrarnos en nuestros problemas nos inhabilita para abordar los problemas de nuestros clientes. La virtud de un buen vendedor, explica Martrat, es saber cambiar su estado de ánimo y el saber ver la parte buena de las cosas. Los clientes quieren ver personas alegres. Como hemos visto este último año, los webinarios están a la orden del día, y están aquí para quedarse durante mucho tiempo. Los buenos vendedores sabrán combinar esta virtualidad y cuándo usarla con el cliente, pero, ¿cómo podemos hacer un webinario exitoso? Tener un titular atractivo, conectar con las necesidades de nuestros clientes, utilizar el poder de las historias y las experiencias propias, dejarles con ganas de más, interpelar a los oyentes para que interactuen haciendo preguntas, roleplays y mediante el chat, son algunas de las recomendaciones.
Además de esa buena preparación, Martrat añade que, para ser escuchados en nuestras ventas, necesitamos, en primer lugar, credibilidad. Con referencias y experiencias pasadas generamos confianza, tenemos que hacer que nuestra (buena) reputación nos preceda y transmitir adecuadamente las emociones, ya que los datos se olvidan, pero la gente no olvida cómo la haces sentir. Es por eso que tenemos que trabajar en ser alguien recordable.
En la captación, ¿cuáles son las dificultades de encontrar nuevos clientes? Generalmente cuatro: La primera dificultad es el miedo, que debemos identificar y convertir en orientación y resultados. En segundo lugar, la desorientación. Como vendedores, debemos desarrollar empatía y tejerla, tenemos que trabajar nuestro conjunto de relaciones y ser un buen networker. En tercer lugar, existe también la inseguridad propia en uno o una misma, con lo que tenemos que saber dar el primer paso. Por último, la falta de hábitos también es una dificultad añadida a la hora de
encontrar clientes. Martrat concluye recordando los puntos más importantes de la reunión.
Para construir y desarrollar un vínculo efectivo es importante: dominar la tecnología, aprender a cambiar nuestro estado de ánimo, dejarnos guiar por nuestra brújula emocional, explicar historias que se recuerden, hacerlo en webinarios atractivos y que enganchen, captar cultivando emociones, detectar oportunidades con tal de ayudar, aprender a negociar colaborativamente y fidelizar aumentando
esas relaciones.
Para aquellos interesados, se propuso una formación de 15 días con ActitudPro para profundizar todos aquellos temas comentados durante la reunión.
